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篇人生无处不谈判

谈判的概念和特点

沟通与人际沟通

人生时时都在谈判

谈判时间、地点、环境的选择

谈判桌上得信任

说话要因人而异

第二篇谈判的细节

让对方产生压力

说好句话

多用“所以”，少用“但是”

巧妙而恰当地向对方发问

提前说出对方可能有的反对意见

一点一点地提要求

不与对方发生争执

.........

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谈判的概念和特点

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所谓谈判，是人们基于的需求而彼此进行信息交流、磋商协议的一种过程，是人们旨在确立、变更、发展或消除某种相互关系而进行的一种积极行为。谈判有狭义与广义之分：狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判；广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一切

“

协商

“

交涉

”

商量

”‘

磋商

”

等，都可以看作谈判。本篇所说的谈判是指狭义的谈判。

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谈判作为协调各方面关系的重要手段，广泛运用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。任何一种谈判通常南三个要素构成：谈判主体、谈判客体和谈判环境。谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人；谈判客体是谈判的议题也即谈判的标的，它是谈判的核心，是一切谈判活动的中心；谈判环境是指能对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判的环境，是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。

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理解谈判的概念，必须掌握谈判所具有的四个本质特点：

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．少有两方参与是进行谈判的先决条件。

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谈判是信息的传递和沟通，少是在两方之间甚于是在多方之间进行的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。谈判各方进行谈判的过程，大量的工作是处理如何把本方信息传递给对方，同时又把对方信息接收过来的问题。而且，只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

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谈判总以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这些需要来自人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容广泛，有物质的、精神的；有组织的、个人的。

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当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，要借助于谈判的方式来实现。比如商品交换中买方与卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。

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．谈判含有

“

合作

”

与

“

冲突

”

两种成分。

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谈判是一个通过不断调整各自诉求，终使各谈判方的诉求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。因此，任何一个谈判均含有程度的合作与程度的冲突。

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一方面．一场成功的谈判，每一方都是胜者。

“

互惠

”

是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议，这是谈判的起因。为了达成协议，参与谈判的各方均须具备某一程度的合作性，否则，双方坐不到一起来。谈判同时是

“

施，，与

“

受

”

兼而有之的一种互动过程。也是说，单方面的施舍或单方面的承受

(

不论它是自愿的还是被动的

)

．都不能算作是一种谈判。只有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。因此，

“

非均等

”

又是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入产出目标的不同，包括双方的策略技巧也各不相同。

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另一方面，正因为谈判涉及的必须是双方或多方，所寻求的是各方互惠互利的结果，参与谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，为了使自身的需要能获得较大的满足，所以利益上的矛盾和冲突在所难免，参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态。所以，在谈判中，各方在某些问题上出现意见分歧，是一种正常现象，正是由于有这样或那样的分歧，人们才需要谈判来解决，所以谈判是为解决冲突和矛盾进行的。

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值得注意的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。任何单方面的

“

让

”

或

“

取

”

都不能被看成是谈

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