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章 心态不好，不思进取　 ——销售心态上易犯的错误

错误 1 对公司、产品及自己没有自信

错误 2 被动等待，从不主动

错误 3 害怕拒 ，胆小懦弱

错误 4 故步自封，不爱学习

错误 5 缺乏热情，没有冲劲

错误 6 过于自卑，姿态卑微

第二章 准备不够，盲目自大　 ——销售准备中易犯的错误

错误 1 以邋遢形象示人

错误 2 举止不雅，有失礼仪

错误 3 对产品知识不够了解

错误 4 不懂做工作计划

错误 5 约会迟到，不准时

错误 6 欺骗客户，不守信用

错误 7 不善于管理自己的时间

第三章 沟通失败，交流不畅　 ——销售沟通中易犯的错误

错误 1 开场白毫无新意

错误 2 随意称呼客户

错误 3 赞美不对，客户反胃

错误 4 不会说客套话

错误 5 记不住客户的名字

错误 6 随意打断客户说话

错误 7 死缠烂打，不懂换位思考

第四章 开发不利，错失机缘　 ——客户开发中易犯的错误

错误 1 拜访客户不合时宜

错误 2 以貌取人，妄下断言

错误 3 不了解客户信息

错误 4 开发客户途径太窄

错误 5 忽视客户的秘书

第五章 推介技巧差，产品就掉价　 ——介绍产品时易犯的错误

错误 1 不让客户与产品“亲密”接触

错误 2 夸大或吹嘘产品的优点

错误 3 对产品问题解答不清楚

错误 4 诋毁自己的竞争对手

错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品

错误 6 直奔主题，急于介绍产品和服务

错误 7 不会随机应变

第六章 忽视需求，失去认同　 ——销售心理上易犯的错误

错误 1 不了解客户的需求

错误 2 不会激发客户的购买欲

错误 3 忽略倾听的效应，大唱“独角戏”

错误 4 不会向客户主动提问

错误 5 不会利用客户的好奇心

第七章 方法不对，难以成交　 ——成交方法上易犯的错误

错误 1 不会用 成交法

错误 2 不懂物以稀为贵，随便 处理

错误 3 不会运用第三方的影响力

错误 4 不会捕捉成交信号，错失良机

错误 5 不合时机地使用“激将法”

错误 6 不会重复交易，只有一锤子买卖

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错误1对公司、产品及自己没有自信 很多销售新人，在 次拜访客户时，由于对销售工作还不 了解，对产品也不特别熟悉，因此，会有不自信的表现。

     周鹏刚进入一家保险公司，但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各个方面的发展还不够完善，因此周鹏的内心缺少一定的安全感，他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被周鹏丢弃了，而且其工作热情不高。虽然公司的一切都在逐渐地步入正轨，业务员也越来越多，但是周鹏却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，害怕客户问起公司的情况，或表示质疑。所以他推销公司各种险种时，总是闪烁其词，很难取得客户的信任，从而导致交易失败， 周鹏不得不离开了公司。在他离开的一年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广泛地接受。于是周鹏 后悔当初没好好干。

     上例中的周鹏没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树， 加挫伤了自己的自信心， 终选择了离开，错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。

     试想一下，一个连自己都不相信的人，如何让客户信任你和你的产品。所以，每个成功的销售员都要有强烈的自信心。那么，信心来自哪里?信心来自了解，了解我们的公司，了解我们所做的产品，了解我们的产品有哪些优缺点。除此之外， 重要的是了解我们的自身价值。发掘自己的潜力，相信自己 不会比任何人差。

     具体来说，首先你应该对公司有个正确态度，即相信自己工作的公司是产业中 的公司。如果你认为自己的公司在同行中并不出色，说明你并不喜欢自己的公司。事实上，并非所有的业务人员都能进入行业中 名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是 的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。

     销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。

    因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。假如让你用一块钱换取别人十块钱的时候，你一定会紧张，因为那是欺骗，不是等值的交换。其实很多人害怕被客户拒 ，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，成交紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。

     如果你用十块钱去换别人一块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。成交之所以心里有障碍，是因为对自己

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