消费金融真经：个人贷款业务全流程指南（原书第2版）（珍藏版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

本书为第2版，劳伦斯和所罗门再次更新推出了一个全面的工具包和运行指南来帮助企业开展消费贷款业务。涵盖范围从信用卡抵押贷款的有关产品的开发和推广，到收购相关业务和企业。本书篇章结构条理分明，节奏明快，写作风格清晰、简洁、幽默。作者广泛使用例子、图表来说明分析技术，适用于各种市场和条件。本书突出了美国的监管发展和近期衰退的影响。无论读者是入门级的参与者还是在消费信贷领域经验丰富的老将，这本书都非常值得阅读和思考。

赞　誉

推荐序一

推荐序二

译者序

前　言

第1章　概述 / 1

消费者债务模式 / 2

消费信贷业务管理的五大原则 / 5

通过业务指标体系管理原则 / 10

第2章　产品规划 / 14

公司总体战略 / 17

背景分析 / 18

产品开发 / 19

后一步 / 36

总结 / 39

第3章　信用评分 / 40

评分的概念 / 40

评分系统建设 / 44

评分系统实施 / 56

评分系统评测与监控 / 61

通用模型 / 65

总结 / 69

第4章　获客 / 71

寻找潜在客户 / 72

筛选账户 / 78

通知被拒绝的客户 / 95

初始额度 / 96

第5章　邮件营销获客 / 99

营销整体规划 / 101

产品 / 105

筛选过程 / 107

管理和监控邮件营销 / 109

总结 / 113

第6章　账户管理 / 114

日常交易管理 / 115

账户管理 / 117

交叉销售 / 129

反欺诈 / 129

通过试验组和对照组进行账户管理策略分析 / 132

第7章　催收策略 / 135

催收策略的开发 / 138

下一个突破 / 148

面向风控经理的总结 / 149

第8章　催收战术 / 150

催收系统和预测拨号系统 / 153

电话催收 / 155

特殊的催收业务 / 158

破产 / 161

催收和清收 / 165

总结 / 169

第9章　基于场景的消费信贷业务 / 170

产品选择 / 171

个人贷款审批 / 180

止赎 / 182

监控汽车经销商的关系 / 183

管理信息 / 186

车辆租赁 / 187

债权转移管理 / 192

总结 / 192

第10章　房贷业务 / 194

房贷实际期限和合同期限 / 197

产品规划 / 200

审批流程 / 204

后续步骤 / 211

房产净值贷款/二抵 / 213

催收 / 216

止赎 / 218

第11章　消费信贷产品的利润分析 / 220

基于单一产品生命周期的利润分析 / 221

资金来源 / 231

总结 / 232

第12章　管理信息 / 234

汇报趋势 / 235

设立指标 / 236

数据汇总 / 237

数据分解 / 238

以图形方式呈现数据 / 239

讲故事 / 239

永远不要在数字上撒谎 / 241

根据信息采取行动 / 243

总结 / 243

第13章　组织架构管理 / 244

组织架构 / 244

产品型组织架构 / 245

职能型组织架构 / 246

岗位与职责 / 248

产品经理 / 248

风险经理及其独特职责 / 251

风险管理培训 / 253

第14章　经济衰退时期的消费信贷管理 / 257

经济衰退历史 / 258

经济衰退的对策：规划和实施 / 263

总结 / 268

作者简介 / 269

戴维·劳伦斯(David Lawrence)

现任D.B. Lawrence & Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗银行出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。

在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年，其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。

阿琳·所罗门(Arlene Solomon)

在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳·所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。

阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。

戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。

◆译者简介

张 宇

现任天创信用服务有限公司首席风险官和易宝集团副总裁，曾任美国前五大银行Capital One风险决策高级管理职位，曾在马上消费金融负责数据风控，对运用国内外征信、第三方数据以及大数据搭建风控和盈利模型进行数据驱动决策有丰富的经验。他在Capital One任职的十余年中三次荣获CEO卓越奖，首次将复杂机器学习模型引入金融行业并运用于信用决策，设计、实现了三代Capital One核心信用审批模型，率先在业界实现个人精准评估框架，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。他目前负责天创信用风险管理战略布局、规划，领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型。他毕业于美国宾夕法尼亚州立大学和南京大学。

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近期直邮营销的响应率与早期相比有显著下降， 甚至不足0.25%。考虑到使用其他方法获取优质客户的成本较高（投资组合购买、 经纪人、 分支销售等） ， 如果使用直接邮件营销方法得当， 该方式仍然是性价比较高的营销方式。

（1） 信用评分或催收评分低（后文中将具体介绍催收评分） ；

（2） 新账户， 例如账户存在时间短于3～6个月， 有1期或更多逾期（特别是首期逾期的账户） ；

（3） 信用额度的使用超过或达到上限的账户；

（4） 7～10天（包括晚上和周末） 无法电话联系的客户；

（5） 一次或多次未兑现付款承诺， 或根本不做付款承诺的客户；

（6） 邮件退回；

前言

本书在2002年出版时，我曾经说过这本书是我第三次也是 后一次总结过去35年亲自参与并获得丰富经验的消费金融业务管理知识。消费金融业务确实有很大的挑战性，有些机构因此走向辉煌，但有些机构却走向衰落。在本书再版及我曾出版的两本书中，我都试图清晰阐述该业务的一些重要处理过程，这可以帮助赢家获得更大的成功，同时帮助输家分析导致损失的欠缺之处。与上一版相同，本书由阿琳·所罗门和我共同撰写。

有趣的是，整个银行业或其他类型的消费信贷机构都在20世纪70年代中期市场开始发生变化的同一时间开始发展消费金融业务。当时传统银行非常保守，主要还是服务一些对公企业客户（我可以发誓：当时几乎所有银行从业人员都是男性）。后来被称为零售银行业务的服务，即提供房贷、车贷和循环额度贷款等产品，也仅仅由办事机构和分支机构管理。有资历的金融专家可能开始在分支机构中从事零售银行业务，但随着职级的提升，他们的主要目标依然会集中于挖掘并满足对公企业客户的需求，负责零售业务的经理在组织架构的职级发展中处于劣势。

20世纪70年代中期，随着信用卡业务的爆发式增长，这一切发生了根本性变化。当时花旗集团率先在美国全国大规模地通过邮件营销信用卡。该方式大胆、构思巧妙，虽然 初的结果可能是灾难性的，但是花旗集团的董事长，有远见的沃尔特·里斯顿先生，为约翰·里德带领的消费信贷银行提供了足够的时间和资金来真正研究消费信贷业务。实践证明，他们成了消费信贷行业的领路人，正如约翰·里德在我1984年出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》一书中所写的那样，“我们应该清楚地发现我们正在创新”。

所以，后续每隔几个月就会有新的消费信贷业务被收购或扩张到各地。每月都有新成员加入该行业，将其在利华兄弟公司、宝洁公司（市场营销专业）、福特汽车公司（金融专业）和商学院等不同行业、领域的专业知识和经验应用于消费信贷行业。约翰·里德在沃尔特·里斯顿退休后成为花旗集团的董事长，带领花旗集团获得了令人惊奇的多年的持续增长。如今，在许多金融机构中，消费信贷业务不再是金融机构的“孤儿”，而是 有利可图、增长 快的业务之一。

传统的风险管理理念（将损失 小化）已变得不再重要，必须通过在分支机构与客户面对面的接触才能了解客户也不再正确。与此同时，评分系统有幸得到大量应用，也就是说应用统计工具处理大量业务被广泛接受。信用评分技术的应用使得花旗集团和全球其他金融机构更有信心地扩张，更多的创新改变了消费信贷业务的发展趋势，具体包括迅猛发展的互联网销售和分发渠道，以及数据挖掘技术的突破（收集、分析从不同来源获得的现有客户或潜在客户的大量信息）。这些工具对全球范围内的信用卡业务和消费信贷业务的激增做出了举足轻重的贡献。不过，我之前书中描述的基本原则在今天仍然有效。

不幸的是，21世纪初期，一些贪婪的金融机构盲目地扩张房贷市场甚至专注于经营次级客户，即具有低信用分或没有信用的客户。这些机构在谬论——“房价永远会一直增长”的误导下，为一些提供很少首付或几乎不能提供首付而且几乎没有还款能力的客户（有时被称为“Ninja”，即无收入、无工作、无资产的缩写）提供房贷，从而激化了市场问题。2007年美国房地产泡沫开始破裂，金融行业难以为继了。如果他们读了2002年出版的本书第1版，并遵循好的房贷业务原则，这样的灾难将永远不会发生。

如果金融管理者具有充分的历史观、预测能力和专业经验，就可以有效预测21世纪前10年初期发生的许多问题。本书介绍了许多经历史和实践检验的管理经验。为避免21世纪前10年初期的过激行为再次出现，美国相应地出台了多个监管法案。我们不知道将来会如何，但我们坚信本书之前介绍的许多原则在今天依然行之有效，至少在不良贷款和核销率降到正常水平方面会有效。

2008年初的金融危机表明，管理良好的消费信贷业务对世界经济的发展至关重要。本书结合行业发展的 新进展介绍了良好管理消费信贷业务的原则。同时，本书从大量的培训课程中提炼素材，艾伦·席费尔斯和乔·德贝利斯等资产组合管理公司的同事为本书的撰写提供了很多帮助，该公司位于美国纽约，主营管理咨询业务（现在是Novantas LLC的一个部门）。本书大量应用了他们在消费信贷领域的专业经验，特别在账户获取、评分、邮件营销和账户维护等方面。艾伦再次编辑了这些章节，并做了许多有益补充。本书的另一部分资料源于唐·格里芬，他是美国商业解决方案中心（CBS）的董事长兼创始人，该公司总部位于科罗拉多州，是专注于催收业务的咨询集团。在此新版本中，拉尔夫·里普利，CBS的首席执行官和联合创始人，帮助更新了催收部分的两个章节。富国银行前执行官马蒂·霍姆更新了许多章节，并在不断变化的消费信贷世界中提出了许多宝贵意见。 后，尼尔·利布洛克，另一个富国银行执行官，对房贷业务章节提供了许多帮助。

卡罗尔·舒克霍夫再次成为编辑团队成员，他帮助我们提炼思路，进一步提升了本书的可读性。谢谢你，卡罗尔。 后，我们感谢伯尼·施莱费尔为此书做的设计，以及凯丽·霍拉汉为此书做的优雅封面。他们的贡献使本书更具有吸引力和可读性。

书籍介绍

本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”。戴维·劳伦斯和阿琳·所罗门在本书中总结了从业35年的金融实践经验，并结合了头部咨询公司和行业领先企业的案例。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓。 本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销和基于场景的消费贷款，主要是车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的应用方式。 后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设，最后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。